Меню

Как открыть автосалон

0 комментариев

Представительство международных автобрендов

Продажа новых автомобилей – это весьма прибыльное дело. Как правило, порядка 7-10% дилер берёт себе в качестве комиссии с каждого проданного автомобиля. Безусловно, означенная ситуация является привлекательной и для самого производителя.

Таким образом, он стимулирует дилера на поиск путей и способов увеличения продаж.

Однако, не всё так радужно, как может показаться на первый взгляд. Далеко не каждый может стать автодилером. И вот почему:

Производитель весьма строго относится к тем, кто будет представлять его продукцию конечному покупателю. По этой причине, лишь те, кто удовлетворит всем требованиям, производителя в конечном итоге может стать дилером марки.

Ниже представлены основные требования (наиболее распространённые среди всех мировых брендов автопрома):

  • современный автосалон;
  • наличие специальной площадки для демонстрации автомобилей клиенту (в большей степени речь идёт об электронной начинке и помощниках при вождении);
  • максимально высокий уровень безопасности (невозможность кражи);
  • высокопрофессиональные сотрудники;
  • привлекательное расположение автосалона и т.д.

Таким образом, большая часть инвестиций для превращения в автодилера связана с постройкой современного автомобильного салона. Если говорить о конкретных цифрах, то будучи в крупном городе (но не в Москве и Санкт-Петербурге) вполне допустимо уложиться в 3,5 млн. долларов. При этом 1,2 млн. из них – это лишь участок под строительство автосалона.

Как открыть автосалон и стать официальным дилером

Принимая решение открыть автосалон, следует определиться с двумя основными моментами — место расположения салона и марка автомобиля, на которой он будет специализироваться.
Если Москву и Санкт-Петербург можно считать полностью заполненными нишами, то решение стать официальным дилером в регионах при верном подходе может быть очень выгодным, так как платежеспособный спрос там сформирован в достаточном объеме.
Место строительства автосалона.
В относительно небольшом городе место расположения автосалона играет не главную роль. Тем более не обязательно стремиться открыть автосалон в центре города — сравните арендную плату за землю здесь и на окраине. Выбирая место строительства автосалона, исходите из того, насколько удобно клиентам будет до вас добираться.
Обратите внимание на рекомендации экспертов, которые советуют открывать полноценный дилерский автоцентр, содержащий кроме автосалона магазин автозапчастей и сервисный центр. Купив у вас автомобиль, клиент будет обращаться к вам за сервисным обслуживанием, и в перспективе, возможно, приобретет в вашем салоне и следующий автомобиль.
Для такого центра вам потребуется помещение площадью не менее 700 м2 — около 300 м2 для выставочно-торгового зала, такую же площадь займет автосервис и 100 м2 для офисных помещений.
Для одного автомобиля специалисты рекомендуют отводить площадь 25-35 м2 , чтобы клиентам было удобно рассмотреть машину со всех сторон, свободно открыть дверь, осмотреть салон.
Помимо стойки для консультантов-продавцов и секретаря, в зале должно быть предусмотрено место для менеджера автосервиса, продавца запчастей, и возможно, отдельная стойка для представителей банков, предоставляющих автокредиты.
Если вы решили стать официальным дилером и предлагать автомобили относительно недорогой марки, рекомендации дистрибьютора в основном будут касаться внешнего и внутреннего оформления салона и соответствия корпоративной символики бренда. Интерьер же вы сможете выбирать на свое усмотрение.
В этом случае стоимость открытия автосалона (к примеру, Hyundai) составит около $700 тыс. При этом срок окупаемости в среднем составляет около 5 лет.
Если вы задумываетесь о том, как открыть автосалон, реализующий автомобили премиум-класса (Audi, Lexus, BMW и т. п.), будьте готовы к более серьезным вложениям. Здесь дистрибьютор будет регламентировать абсолютно все — от оформления фасада, входа, до фирмы-поставщика мягкой мебели для отдыха клиентов.
На стоимость открытия автосалона оказывают влияние и существующие технические условия. Если вам удалось найти готовое здание, в котором можно открыть автосалон, то вашими расходами будет необходимый ремонт, отделка, мебель — без учета аренды они составят около $350-400 тыс. А дилерский автоцентр с дорогими автомобилями, возведенный с нуля и оформленный в соответствии с требованиями компании-производителя обойдется в несколько миллионов долларов.
Перед тем, как открыть автосалон, внимательно изучите все тонкости этого бизнеса. Независимо от того, автомобили какой марки вы выбрали для продажи, существует так называемая процентовка модельного ряда. Это означает, что выбор автомобилей для продажи регламентирует дистрибьютор — наряду с популярными и легко продаваемыми моделями в вашем автосалоне будут представлены и модели, спрос на которые ограничен. Но для дилера это выгодная схема, ведь разница между ценой дистрибьютора и дилера обычно составляет не более 10%, поэтому доход от продажи дорогих автомобилей будет больше.

Еще одна статья расходов для тех, кто решил открыть автосалон — машины для тест-драйва. Их наличие если и не обязательно, то крайне желательно.
Рекламная кампания обычно оплачивается дилером самостоятельно, дистрибьютор лишь предоставляет необходимые материалы — листовки, буклеты, цифровые носители с рекламными роликами и т. д. Специалисты советуют направлять рекламные средства на наружную рекламу с информацией о месте нахождения автосалона.
Если вы собираетесь открыть автосалон в небольшом городе, оптимально выбрать еще не представленную там марку автомобилей, что позволит избежать конкуренции, а также выполнить план продаж, который на первый год традиционно составляет 100 автомобилей.
Порог выживаемости автосалонов — примерно 60-70 проданных автомобилей в год. Для автомобилей премиум-класса эта цифра немного меньше. Так как спрогнозировать объем продаж автомобилей конкретной марки достаточно сложно, выходом может быть открытие автосалона, продающего автомобили разных марок.
Но при этом следует учитывать, что некоторые бренды продаются только эксклюзивно — Audi, BMW и другие премиум-автомобили.
Перед тем, как открыть автосалон, следует выяснить условия доставки автомобилей. Как правило, в настоящее время ответственность по доставке и таможенному оформлению берет на себя производитель автомобилей.

Оплата машин может быть организована по разным схемам — популярные и доступные модели оплачиваются в момент отгрузки со склада, а дорогие автомобили отдаются под реализацию, и дилер перечисляет производителю деньги за них сразу после продажи.
Выбрав марку автомобиля, вы должны обратиться к дистрибьютору и сообщить о своем желании стать официальным дилером. После согласования всех вопросов по размещению автосалона и условиям сотрудничества начинается строительство здания будущего дилерского центра, которое занимает от 6 месяцев до 2 лет. Затем доставляются автомобили, проводится обучение персонала, и автосалон может начинать свою деятельность. Причем обучение персонала происходит за счет дистрибьютора.
В представительстве автопроизводителя вам ответят на все вопросы, касающиеся того, как открыть автосалон и стать официальным дилером.

Как работают комиссионные автосалоны

Принцип работы предельно прост. Клиент обращается в автосалон за помощью в реализации своего автомобиля. Специалист оценивает автомобиль, определяет примерное прошлое автомобиля (в первую очередь — попадал ли он в ДТП или нет), проводит диагностику автомобиля на спецоборудовании. Далее клиенту объявляется примерная стоимость, по которой его автомобиль можно выгодно и быстро продать. Попутно клиенту предлагается исправить некоторые дефекты автомобиля (которые всегда есть), за дополнительную плату или в счет снижения суммы за проданный автомобиль. Клиент может согласиться, а может назначить свою цену. Если стороны договорились, оформляется договор, и машина отправляется на витрину.

Машина стоит на стоянке до тех пор, пока на неё не найдется покупатель. Если машина долгое время не продается, клиенту предлагают снизить цену. Как только машина будет продана, клиенту сразу перечисляются деньги.

Варианты оплаты вознаграждения автосалону могут быть разные. Например, клиенту предлагается бесплатная стоянка, но после продажи 20% от стоимости остается в автосалоне. Или же наоборот, клиент оплачивает стоянку автомобиля (50-70 рублей в сутки), и машина продается по его цене хоть вечность. Также клиенту может предлагаться некоторая сумма сразу (50-60%), а другая часть выплачивается после продажи автомобиля.

Основные фонды — с чего начинается бизнес

Собственный автосалон, даже комиссионный, — достаточно дорогой проект в сфере автобизнеса. Хотя многим начинающим может показаться наоборот.

Первое, что нужно, — располагать вместительной автостоянкой, которая может вместить не менее 100 автомобилей. Это большая площадь — от 800 кв. м. И такая площадка должна находиться в пределах города, а расценки за участки таких размеров в крупных городах очень высокие. Речь идет об арендной плате в 100 — 150 тыс. рублей в месяц.

Второе — помещение, которое будет вмещать не только офисных работников, но и боксы для осмотра и ремонта автомобилей. То есть, вы должны располагать собственной небольшой СТО, автомойкой и, по возможности, магазином автозапчастей. Конечно, все услуги по диагностике, мойке, химчистке и ремонту автомобиля можно осуществлять в других организациях, но доходность будет намного меньше. Все это: аренда помещения, закупка оборудования и т. д.- будет стоить не менее 3 млн. рублей. Еще нужен резервный капитал, который пригодится для обеспечения безопасной работы в первые полгода — год работы. Деньги будут идти на выплату заработной платы работникам, на оплату аренды, коммунальных расходов, затрат на рекламу и так далее, пока автосалон не приобретет своих клиентов

Хорошо, если у организатора проекта есть оборотные средства для самостоятельной покупки автомобилей. Это позволит больше зарабатывать с тех клиентов, которым требуется срочная продажа. Человек хочет реализовать свой автомобиль, как можно быстрее (например, загорелся идеей покупки нового автомобиля) и готов продать его по цене, ниже рыночной. Если ему предложить подождать, он может уйти в другую фирму. Лучше самим выкупить его автомобиль, если цена на него занижена.

Потребность в кадрах

Для качественной работы автосалона потребуется собрать хорошую команду работников. В числе самых значимых — специалисты отдела приема подержанных автомобилей.

Эти люди должны отлично разбираться в машинах, с одного взгляда определять прошлое автомобиля (был в аварии или нет). Кроме всего прочего, такой специалист должен не только оценить автомобиль, но и поторговаться с клиентом. Предложить ему приемлемую цену, по которой его автомобиль могут купить, и не оставить без прибыли себя и автосалон. Это и оценщик, и менеджер по продажам в одном лице.

Кроме оценщика, нужны специалисты по предпродажной подготовке автомобиля, то есть, работники сервисного отдела. Это люди, умеющие качественно подготовить машину к продаже, исправить последствия плохого ухода бывшего хозяина автомобиля. В общем, сделать все так, чтобы автомобиль можно было продать быстрее и по приемлемой цене.

Также нужен человек, который будет находить клиентов. Если этого не делать, то автосалон будет работать в убыток. Особенно, если это начинающая фирма, у которой еще нет наработанной базы и авторитета. Задача данного работника проста и понятна: смотреть объявления о продаже автомобилей, звонить хозяину и предлагать услуги автосалона.

Наконец, автосалону нужны менеджеры по продажам, которые будут продавать комиссионные автомобили, а также бухгалтер и управляющей. Таким образом, общий штат персонала может включать не менее 10 человек, с общим фондом оплаты труда в 200 — 250 тыс. рублей.

Что нужно, чтобы открыть автосалон

В России регистрация предприятий проводится налоговой инспекцией. Лучшим выбором для оптимизации налоговых расходов будет форма ООО. Её удобно применять в торговле автомобилями. Можно официально оформить не одно, а два предприятия. Второе предприятие может быть оформлением сервиса, чтобы была возможность использовать возможности упрощенного налогообложения. Первое же будет облагаться налогом по общей системе. Налоговые инспекторы также должны провести регистрацию кассового аппарата.

Избежать проблем в дальнейшем можно, указать перечень максимально возможных видов деятельности. По ОКВЭД это будут следующие коды:

  • 50.10. Торговля транспортными средствами;
  • 50.20. Ремонт и обслуживание, услуги по поддержанию нормального технического состояния;
  • 50.3. торговля деталями, оборудованием, узлами;
  • 65.23. дилерская деятельность.

При окрытии автосалона необходимо отметиться не только в налоговой службе, но и в других организациях согласно действующему законодательству:

  • пенсионный фонд и фонды социального страхования;
  • в контролирующих органах по защите прав потребителей и пожарной охране;
  • через управление потребительского рынка нужно оформить свой торговый центр в реестре торговых организаций;
  • нельзя забывать и про открытие расчетного счета;
  • в случае, если законодательство устанавливает требования, необходимо получить сертификаты на проведение работ, связанных с сервисным обслуживанием. Сертификацией занимается Ростест. Организация имеет свой сайт в сети Интернет.

Выбор поставщика

Второй значимый вопрос при открытии автосалона: какую марку автомобилей выбрать в качестве объекта торговли. Здесь нужно будет определиться с направлением своего бизнеса: либо это будет элитный салон, либо это будет автосалон для людей со средним достатком. Если взяться за торговлю дорогими автомобилями, то расходы вырастут в 10 раз в сравнении с минимальной стартовой суммой на построение бизнеса и составят не менее 150 млн. рублей.

К тому же придется значительную часть доходов отдавать компании — производителю, т.к. используется, по сути, не только сам товар, но и имя компании, бренд. Производитель может запросить не только высокую цену за сотрудничество, но и выставлять требования к построению торгового бизнеса.

Еще один момент: торгуют ли автомобилями потенциального поставщика местные конкуренты или нет. В городах, имеющих региональное значение, которые являются крупными экономическими центрами можно продавать грузовые автомобили зарубежных марок.

С другой стороны, нужно осознавать реальные возможности местных жителей; в больших города можно продавать автомобили дорогих марок, т.к. в них живет много состоятельных людей. Если же обратить внимание на небольшие города или поселки, то в таких местах реально заниматься продажей бюджетных вариантов. Опять же можно начать работать с недорогими автомобилями, получить опыт ведения бизнеса, собрать дополнительные средства для перехода на другой, более высокий уровень бизнеса: торговлей дорогими марками автомобилей.

Нужно будет определиться с системой построения бизнеса, выбрав торговать новыми или поддержанными автомобилями, торговать автомобилями одной марки или нескольких. Хотя никто не запрещает совмещать торговлю новыми автомобилями с торговлей автомобилями с пробегом. Ведь не даром существуют отделы трейд-ин.

Отношения с поставщиком

В настоящее время не нужно отсылать письма в офис компании, которая находится за тысячи километров от Вас и долгие месяцы ждать ответ. Многие крупные компании стараются держать в разных странах представительство. В его адрес и можно отправить предложение о сотрудничестве.

На сайтах некоторых компаний выделяют специальный раздел с информацией о том, как можно стать дилером конкретной компании. Представительство может попросить сообщить о себе какую-то информацию, для чего придется заполнять формуляры или дать ответ на определенные вопросы.

Прежде всего – это сведения о компании, деятельности, которую она ведет, необходимые объемы вложений, местном рынке, его возможностях. Нужно предоставить план предполагаемого салона, хорошо отправить потенциальному поставщику бизнес-план.

После придется убедить представителей отдела дилерской сети, что сотрудничество с новым автосалоном весьма перспективно. Содержательное общение может проходить только при личном общении, поэтому придется обязательно посещать представительство.

Если удастся добиться положительного решения о сотрудничестве, можно оформлять предварительное соглашение. В нем указываются первые шаги по открытию салона, обязательства сторон: обсуждаются вопросы строительства салона, его обустройства, начала работы салона, вопросы поставки первой партии товара, план реализации первой партии, вопросы проведения рекламной компании.

Варианты поставки автомобилей

Формальной основой отношений между поставщиком и продавцом является договор, соглашение, контракт или другой документ, в котором оговариваются все условия поставок. Вместе с этим также должен присутствовать сертификат, производителя.

Схема приобретения может строиться по-разному. Первый вариант предполагает приобретение автомобилей непосредственно в стране, в которой они производятся. После нужно провести страхование транспорта, растаможку, подготовить автомобили к продаже.

В этом случае придется либо самому разработать и организовать систему доставки либо платить за перевозку товара отдельной компании, другим дилерам компании. Во всяком случае, организация, занятая перевозками должна иметь несколько разрешений:

  • разрешение заниматься международной перевозкой грузов;
  • разрешения, полученные от общеевропейских органов контроля;
  • разрешение заниматься перевозками, полученное в России.

Второй вариант поставки автомобилей заключается в том, что поставкой занимается отдельная организация (официальный импортер), с которой работает компания – производитель. Остается только заплатить необходимую сумму, и не заниматься вопросами перевозок, тем более, что, не имея опыта и знаний, можно получить большой объем дополнительных проблем. Импортер же занимается этим на постоянной основе и проще иметь дело именно с ним. В какой-то мере имеет место своеобразное разделение труда.

Финансовые отношения с дилером

Некоторые производители выставляют оплату, поставленного товара в полном объеме. Какие-то фирмы могут поступать иначе, не следует забывать, что условия могут меняться.

В случае работы в стране официального импортера работает другая схема. Все дилеры имеют доступ к единому источнику товара. Дилеры могут получить товарный займ. У каждого импортера свои условия к таким соглашениям.

Читайте также статью о заработке на перепродаже автомобилей с пробегом.

По общему принципу продавец может взять на складе определенное количество товара, который он должен продать. На продажу дается определенный срок, в который необходимо уложиться. Если не получается, то исходя из объемов оставшегося товара могут начисляться штрафы. Одним из условий может быть обязательный выкуп по истечении определенного времени в случае, если автомобиль не продан дилером. Таким образом, импортер избегает убытков. И он может не зависимо от уровня рынка, поддерживать на уровне поток перевозок.

Когда речь идет о дешевой марке авто, дилеры, как правило, требуют продавать не менее 1000 автомобилей в год, в случае дорогих брендов, это число уменьшается в 2-4 раза.

Уровень доходности разумеется зависит от компании производителя. Поставщик сам назначает цены на автомобили, при этом закладывая определенный процент дилера. Как правило, доход автосалона составляет от 7 до 20 процентов от стоимости автомобиля. Можно, конечно, снижать цены, чтобы сделать свой салон более привлекательным, но такое возможно сделать только за счет своей доли от доходов. Дилер в то же время может получать дополнительную прибыль в случае выполнения плановых показателей. Производитель одним из условий может обязать брать для продажи модели, которые не пользуются популярностью.

Также не надо забывать, что львиная доля дохода салона складывается из продаж аксессуаров к проданным автомобилям. Например, те же автомобильные коврики, защиты картера двигателя, диски, покрышки у официального дилера стоят немало и приносят ощутимый плюс в плане прибыли.

Какие требования могут выставляться автосалону

Система работы или наполнения склада может строиться в зависимости от разнообразия предлагаемых производителем автомобилей. Но такое характерно не для всех марок автомобилей, а для отдельных фирм.

Разнообразие автомобилей, которые может предложить производитель определенной марки часто приводит к популярности фирмы, и её товара. Поэтому запас товара должен превышать планируемый уровень продаж. Ведь, если пожалеть денег, то можно прийти к тому, что автомобили разойдутся быстро, а разгоряченные покупатели, оставшиеся из-за неосмотрительности владельца салона без возможной покупки, могут быть разочарованы. Итак, основные требования следующие:

  • салон должен всегда находиться у транспортных путей, чтобы можно было легко подъехать даже грузовой фуре;
  • витрина должна располагаться, чтобы проезжая люди видели автомобили, стоящие за витриной;
  • площадь, на котором располагается помещение салона, должна занимать хотя бы 0,5 га.

Салон можно устроить в старом здании, реконструировав его под свои нужды или построить новое, что является более дорогим и затратным мероприятием. Цена строительства может составлять до 2,4 млн. долл.

Здание можно выкупить или взять в аренду, что в случае с автосалоном рискованно, т.к. его обустройство, как правило, должно отвечать требованиям производителя. Поэтому лучше приобрести свое помещение, которое можно переоборудовать, не опасаясь потерять из-за проблем с арендатором.

Салон должен состоять из складов автомобилей, запчастей. Должен быть оборудован зал для выставки автомобилей, место, где могут находиться потенциальные покупатели. Часть помещений должна выделяться для кабинетов, в которых работает персонал. Каждый салон должен иметь технический центр. Чем оборудовать центр не является сложностью, производитель предлагает обычно свои варианты.

Советую почитать еще одну интересную идею в сфере автобизнеса — открытие автозаправочной станции.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *